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圆桌对话:棋至中盘线上流量大拷问
圆桌对话:棋至中盘线上流量大拷问
浏览:201 发布日期:2020-01-06

  黄晓黎:因为我们是围绕着所谓的数据智能技术来投资。首先就是互联网流量,因为这样你连接的数据足够多,你的场景不一样,你的行为都线上化。其实随着互联网流量的转化兴起,更多的技术会应用在保险端。

  此外,陈玮提出保险还要发挥它的专业度,就是风险管理能力。风险管理能力当然头部的公司互联网平台可以自己建,但是整个流量还是由头部、腰部、尾部共同组成。保险公司的风控能力怎么帮助到我们的流量合作伙伴在用户的筛选和风险的评估上共同开展合作,降低赔付率之后,在最后的收益里面获得共赢,这个是互联网保险需要努力的。

  陈玮:今天圆桌的主题很好,叫“流量大拷问”。就拷问两个人,一个是赵总,一个是我。因为保险公司的线上流量不足,这是一个现实。今天的互联网保险大量的流量是来自于新的场景和新的互联网业态和生态的发展,造就了大量的流量。

  五是新团队,全公司小几千人,公司员工以90后居多,我算是大龄的的,我是87年的,我团队里很多也是70后,很多70后比我心态都年轻,都很懂80后、90后的心理。在新团队构成下,把自己当成用户,挖掘我们用户的需求,来更好的来做这个业务。

  李婷(主持人):很多人认为互联网流量红利已经到顶,网上流量变得越来越贵。先问两位保险公司的代表――赵总和陈玮总,你们怎么看待网上流量?从保险公司的角度看,与流量公司合作是一种什么样的关系?还有你们觉得网上流量对于保险公司的意义何在?

  赵岩:国华人寿是一家至今成立12年的寿险公司,主要以银保和互联网为主要发展方向,总资产2000亿元,这是公司的一个大致情况。

  站在保险公司一侧,保险公司原来的商业模式,它的流量经营就两个,一是跟互联网平台开展合作;二是自营。目前,从市场份额来看,跟互联网平台合作是占据绝大多数的份额,所以这种关系有点像制造商和零售商,我们传统实体企业一样。这个当中是一种既合作,然后又有那么一点竞争的关系。

  2019年是保险交易市场里超过3万亿的,这个比例还是很小的。在这个领域里,特别是作为渠道方,更多的还是想怎么通过自己的长板服务好这些可合作的保险公司,看怎么样在互联网保险上能够探索出来一些新的增量市场。做流量,第一个思维还是看增量,别看存量。如果去看存量,和大家抢生意,渠道就没有什么机会了。反而被大家给抵触了。第一反映就是,应用流量看增量市场。

  陈玮:我来自泰康在线,它是泰康保险集团下的全资子公司,泰康保险集团连续两年进入世界500强。泰康在线是国内由人寿保险公司出资的互联网保险公司,在于互联网销售财产类和短期健康类的保险,跟国内很多流量平台都有合作。

  这个趋势一旦形成,对大家都有挑战,它的格局就会有变化。我们希望格局里面能够找到一些平台性公司,这是我们最大的想法。依赖这些平台公司多做一些围绕它产业链的投资。不然,单一投某一个小流量端挺难成就的。

  李婷:关于流量的问题其实还有一个要拷问灵魂的。赵总您曾经讲过,保险原来线上卖的都是简单的保险会比较多,其实越来越多是随着大家的习惯不同,复杂产品都可以线上进行销售,进行服务。我们对于现在传统保险行业的从业线下人员,您觉得对他们的冲击会是怎么样的?对业态有没有一个特别大的改变?因为我们现在整个中国有保险销售资质有八九百万的群体。如果互联网进行销售,会不会对这个业态产生冲击,尤其是保险行业?

  尚教研:所有跟微保交流的保险公司,特别是合作伙伴都是满怀期待的。因为背后有10亿的用户,每天有十几亿笔的支付发生。但是保险是一个“慢角色”的产品,当然,在发生了“李勇事件”,在《药神》剧情的触动下,瞬间转化比较高,但是实际上它是慢角色的产品,单纯讲流量对保险是没有意义的。

  赵岩表示,寿险公司从最开始的经营就是流量经营,不管是代理人、银保,还是现在的互联网电销,实际上都是流量。有的流量来自线下,有的流量来自线上。每个流量进来,最开始是蓝海,到后面变成红海,流量的价格会上升。真正能够生存下来,能够长期经营的保险公司还是在于对于流量的长期的经营的方式和方法,和客户建立很好的长期的服务关系。

  沈鹏:大家好!我是水滴的沈鹏。我们是在3年半前创立水滴,目前主要经营互联网健康险,除互联网健康险之外,我们还做了国内最大的大病求助平台――水滴筹,此外,还有网络互助平台――水滴互助。我们公司的核心定位是做普惠健康险,主要还是围绕高性价比的方式,服务年轻的用户和三四五线城市销售能力有限的用户。

  沈鹏:2020年希望联合更多的靠谱保险公司一起打造更多有竞争力的产品,服务好我们的用户们。在方向上再聚焦一点,希望还是把长期险上打造出来更有竞争力的产品,满足好年轻的用户,这是我们的核心点。

  黄晓黎表示,通过互联网流量的转化的深度,跟保险产品的深度结合,体现了底层还有三个驱动因素:一是底层的基础设施。二是私域流量的兴起,包括腾讯,有很多大V公众号。三是购买行为。

  我们走过弯路,比如说尝试在王者荣耀里推保险,效果很差。上午尹总讲到,用单车来推报销,包括跟沈总交流也是一样。有一些场景是不合适的,有一些是流量属性决定的。我们做的是保险与你气质相契合的流量属性做结合点,这个才能形成转化。没有形成转化之前,形成流量池慢慢的经营。

  沈鹏:真正的核心还是用户,真正的核心还是如何给用户提供他们真正需要的。互联网健康险处于早期的阶段,就像当年别人问你一个需求,他说希望马跑的更快一点,其实他可能需要的是你要造出一辆车,而不是跑一匹更快的马。

  李婷:时间的关系,请各位每人总结一句话,大家看2020,你们认为最大的机会在哪里?或者你们公司最大的聚焦是什么?

  1月3日消息,“2020慧保天下保险大会―穿越周期·韧性前行”今日在上海召开。国华人寿总裁助理赵岩、腾讯微保副总裁尚教研、水滴公司创始人兼CEO沈鹏、泰康在线助理总裁兼首席信息官陈玮、曦域资本创始人黄晓黎出席圆桌对话――棋至中盘·线上流量大拷问,圆桌对话由云锋金融CEO李婷主持。

  我们认为对保险来讲流量池是有意义的,比如说沈总做的事情,首先是沉淀了一个流量池。的确腾讯整个集团体系内有很多的流量,我们做的事情,一是如何在微保内部沉淀流量池,二是在腾讯体系内做好流量池各个间的场景。

  尚教研:跟银行渠道比,自己考虑的不是特别多,我们考虑到原来传统的下下动物比较多一点。微保一直围绕四个字,行业共赢。我们希望跟行业建立几乎完美的分工,互联网平台和保险公司在未来一段时间内如果对分工达成一种共识,建立一个平衡,这个生态一定会繁荣发展的。现在没有建立这种共识,有一些参与在,但是担心你的颠覆我,或者今天因为佣金手续费进来,明年换掉。等等行业合作之间还没有建立一个完全互信的基础。在这样一个互信基础上,互联网平台是能够帮助保险公司建立一个全新的能力。

  尚教研则指出,互联网平台和保险公司在未来一段时间内如果对分工达成一种共识,建立一个平衡,这个生态一定会繁荣发展的。现在没有建立这种共识,行业合作之间还没有建立一个完全互信的基础。未来,在这样一个互信基础上,互联网平台是能够帮助保险公司建立一个全新的能力。

  从投资人来看,这是一个趋势,这个趋势一旦开启是没有回头路的,会越来越大,这只是刚刚开始。在十年前看电商,在五年前看O2O,看共享。我都经历过整个流量趋势的变化,我是比较深度的认同这是一个趋势的刚刚开始,大家要充分重视这些私域流量,这些纯线上的转化,它的比例会越来越大。

  赵岩:2020年我们目前最大的聚焦还是在长险的整体的销售。在技术方面主要在于两个方面,一是大数据,还有就是客户服务。希望在这两方面能够跟我们客户结成更好更长期的合作的关系,包括跟渠道的一些合作。

  沈鹏:作为行业第一是不需要考虑差异化,只要做正确的选择就够了。差异化是行业第二名和最后的人的想法。因为他们距离我们的差距很大,我们的关注点不在这里。

  李婷:我们今天有两位嘉宾来自流量公司,问一下尚总,对于腾讯这样的超级大平台,你们怎么定义保险在你们整个生态中的作用?因为您刚才分享了这样一个数字,10亿的微信用户到现在有2500万的客户在你的平台买了保险,这个数量级还是差很多。我想问的是流量公司怎么看转化问题?对于你们来讲,流量可以转化的产品形态非常的多,你怎么样定义保险在这样一个超级大平台的定位?它对于保险转化,对于腾讯的意义何在?

  谈到核心互联网健康险真正的核心,沈鹏表示,真正的核心还是如何给用户提供他们真正需要的。互联网健康险处于早期的阶段,就像当年别人问你一个需求,他说希望马跑的更快一点,其实他可能需要的是你要造出一辆车,而不是跑一匹更快的马。

  三是购买行为。像我这样的人纯线上去买,盒马买日常用品,所有东西在淘宝京东上,基本上没有时间去实体店买。经过一段时间,习惯从线上比较,购买学习,有点讨厌跟我在旁边讲,购买行为,消费者的习惯在发生变化。保险也是一种消费。

  我们在目标用户上真正打造一些更有竞争力的产品上努力。今天和我一起来的是总精算师,希望对接给更多的保险公司一起打造出来更多有竞争力的产品。根据用户的画像,根据过去用户购买行为数据,根据理解用户的需求,联合众多保险公司一起打造有竞争力的产品。真正有竞争力的产品,这一款产品未必非得联合一家公司,也有可能是两家。

  另外保险还要发挥它的专业度,就是你的风险管理能力。风险管理能力当然头部的公司互联网平台可以自己建,但是整个流量还是由头部、腰部、尾部共同组成。保险公司的风控能力怎么帮助到我们的流量合作伙伴在用户的筛选和风险的评估上共同开展合作,降低赔付率之后,在最后的收益里面获得共赢,这个是互联网保险需要努力的。

  赵岩:寿险公司从最开始的经营就是流量经营,不管是代理人、银保,还是现在的互联网电销,实际上都是流量。有的流量来自线下,有的流量来自线上。每个流量进来,最开始是蓝海,到后面变成红海,流量的价格会上升。真正能够生存下来,能够长期经营的保险公司还是在于对于流量的长期的经营的方式和方法,和客户建立很好的长期的服务关系。流量肯定是越来越贵的,但是各家公司可以结合自己的特点,在整个竞争中找到自己的生存之道。

  如果融合一下,就是公司不可复制的优势。很多寿险有代理人团队线下团队的公司慢慢发现,原来5年前所讲的有可能是一种负担的,现在反而变成你的优势。对泰康在线来讲,我们是一家互联网保险公司,所以跟渠道平台的合作不可回避。我们一直强调公司的价值是服务我们的终端客户,既C端客户,所有的公司都在这么说。今天我们的价值链条里面,我们摆脱不了的就是跟渠道平台开展合作,取得共赢。

  现在,目前市场情况来讲,纯投技术驱动在保险行业里的公司比较少。因为创造的价值有限,为什么我们思考保险科技公司只有两家,不像信贷或者其他的资管领域投的更多或者基础技术投的更多。核心还是保险本身来讲数据连通还在一个形成过程中。比如说健康险很突出,医疗数据就是孤岛,大家都连不起来,这些技术没法发挥到达的价值。只在一个点,尤其成本控费,又不能那么很好衡量的商业价值的时候,甲方也不愿意买单。

  李婷:赵岩总讲过,所谓的互联网保险其实有的时候可能分不清,他刚刚特别提到关于银保的渠道,银行的APP其实好像金融属性更强一点。它好像客户买保险在一个银行平台天生信任人的关系。同样作为平台,你们怎么跟自己定位,跟传统的银行作为保险公司一个渠道,你们的优势在哪里?

  线下是指银保、个险代理人的销售。大家没有注意到,互联网保险我们看到的是线上这一部分,这一部分比较聚焦。在我看来是冰山之上露出来的,更大的在冰山下面。互联网保险数据当中其中有70%的数据是来自银保的网银和理财终端,这个变化是很多人没有看到的。日本、美国都是通过法律改变这种投保方式,从原来纸质变成电子保单。

  我们就是围绕五大要素,联合保险公司服务我们的用户。只要服务做好,流量自然就来了。单纯靠买流量或者其他方式搞,还是很难的。刚创业的时候,只要有流量平台愿意和我们合作,我们巴不得派驻一个人一起对接流量。但是你会发现真正导不了多少用户。后来我们转变思维,要打造属于自己的产品,积累自己的流量池,要通过保险成交的关键要素去变革,去提升自己的竞争力,才能有更多的流量进来。

  二是新产品,在老人保险市场里面,主流的消费者还是在买一些高客单价的带有理财属性的东西。我们看到更多还是普惠保险。如何让85后、90后月光族,在年轻的时候买得起保险。下沉到三、四线,甚至是五线城市,过去不愿意买保险的能够愿意买保险,这也是一个变量,如何打造他们喜欢的产品。

  李婷:谢谢今天的圆桌论坛的几位嘉宾!

  李婷:水滴的沈总,你们的流量完全靠自己的一己之力,你们本身并不是原来没有的平台。找到之后,跟保险结合非常紧密的,创造一个非常好的场景出来。请分享下你对流量的理解,包括下一步和保险公司建立生态的思考。

  李婷:水滴做的非常成功,但是也有其他的类似根植于互助的场景出来的各种各样的创业公司非常多。从您接下来考虑水滴的差异化的定位是怎么样做的?

  一是底层的基础设施。可以从线上购买一个比较复杂的保险产品了。这个基础设施到今天是成熟了。比如说刚刚大家讲的跟保险公司的互联,经纪公司和保险公司的互联,这些都是基础设施。

  陈玮:2020年我们泰康在线还是用我们对互联网的理解和我们泰康23年累计下来的创新能力和服务能力,与我们的渠道合作伙伴共同来挖掘我们客户的终身价值。

  二是私域流量的兴起,包括腾讯,有很多大V公众号。这些私域流量,原来我们很难解决的一个问题是信任,这些大V号是先有心人,才有可能通过一些内容,一些简单的沟通直接在线上把流量转化为购买行为,所以私域流量很重要。

  为什么选择两家或者三家呢?因为保险公司的运营服务能力也是不一样的。刚刚尚总讲到偿付能力各方面的指标还是不一样的,还是要跑起来,通过用户的行为投票,通过算法来筛选出来更好的保险公司。每家公司打造不同的产品确实是用户的需求程度不一样,在赛马过程中,我们不断的改进。我们主要还是把用户满足好。

  尚教研:我来自腾讯微保,微保是建立在微信平台上的腾讯旗下的保险代理平台。算是腾讯金融科技生态版块的一个重要成员。微保基于微信10亿用户通过定制和严选保险产品,为亿万客户送去保障,为客户提供全生命周期保险产品。到现在为止有一亿多人访问过微保的小程序,我们目前的承保用户在2500万左右。

  陈玮:很值得清醒的是泰康在线是互联网的公司。五年前的想法和当下的想法有显著的不同。如果线下的销售的力量跟我们线上的渠道彼此不能互相靠近,就是一种负担,线上对线下就是一种负担。

  黄晓黎:先讲一下互联网上保险的流量。从2014、2015年开始,主要是互联网的保险电商的尝试。后面就是线上的场景保险的结合,到去年2019年看到一个明显的变化,在线上可以卖一些长险,或者有一些寂寞成交。所谓寂寞成交就是看了文章,通过链接直接买,直接转化。通过互联网流量的转化的深度,跟保险产品的深度结合,体现了底层还有三个驱动因素:

  作为保险公司另一侧,我们跟渠道方的合作,一方面是增强我们的服务,怎么样跟渠道合作伙伴产生共赢的效果,这个当中的边界会在中间线上来回碰撞。随着业态的稳定,这个边界逐渐产生,这是我理解的保险公司和渠道平台的关系。

  沈鹏:关于这个问题,回到更本质的层面,不是单纯的看流量。前面听了传统保险公司大佬的分享,我的感受就是在这聊流量太小了。虽然互联网保险是长的很快,2015年,互联网健康险才几十亿,预计2019年全球统计互联网的健康险保费交易额估计是小几百亿,没有太大。

  三是新服务,大家都在卖保险,作为渠道方,我们能够帮助保险公司分担一些服务。不管是联合一些科技平台,共同来打造一些更有前瞻性的,节约人力的服务形式,还是人为一对一,他们在买保险或者理赔过程中如何提供更好的服务。

  尚教研:腾讯平台对金融业务相对来讲比较谨慎。尤其是保险,如果短险好一点,长险未来20年、30年甚至终身都要为你服务。我们也要考虑我们这个平台的生存力有没有那么长时间。我们选择保险公司,也要为客户提供履约的能力,在未来很长一段时间内,包括腾讯,包括微保,微信的一些信誉在里面。我们在选择公司的时候,在公司的偿付能力,经营年限,产品价值观取向都是要看一下。我们打着“严选”和“定制”的旗号,其实严选保险公司,定制产品。这样一个思路,符合这样的保险公司。这是一个动态的,之前不符合,过一段时间就符合了,尤其是偿付能力是动态的。

  李婷:我想问一下黄晓黎,作为投资人来看保险相关的创业公司。你是更主要的看这些公司对于获取流量的能力,经营流量的能力,还是其他的能力?

  黄晓黎:2020年我们会多看一些保险,今天听了业内的大咖讲保险业很难。但是从投资的角度来讲,如果我们看看保险整个资产的总量和银行资产的总量的占比,看一下20大9年整个互联网对保险的转化,我觉得这个行业是难得的、少见的有一些高增长的行业,尤其在很多细分的领域和创新的模式上。我们要寻找的是能够懂得大势、借势且能够对商业的保险本质能够真正认识清楚,慢慢积累的公司。

  更重的底层核心系统,我们也投了一个这样的,大家它又不能单独卖系统,一旦卖系统就变成一个无底洞一样的模式,就陷入大公司要求你无限定制化的过程。整个的过程,技术在保险行业里应用,随着整个保险数据的打通,慢慢保险更用数据去做生意,去定价,去客户服务精准,颗粒度更细的经营、运营,数据智能技术才能发挥越来越大的商业价值。

  以下为文字实录:

  刚刚讲的行业第一,是模式细分领域的第一。如果互联网保险的巨头还有很多,包括蚂蚁金服还是微保都是很优秀的公司。我理解在这个领域里,大家共同把保险口碑做好是大于竞争的。因为市场太大了,你的努力方向,你的竞争模式是基于行业来倒推过来的。保险领域不是竞争,而是更好的服务好用户。因为这个市场非常大,每年的交易额高达3万多亿,中长期市场格局是散状的。每家公司都有自己的定位和选择,大家在用户心理保险口碑好不好,大家同在一条船上。

  李婷:您的关注点在哪里?

  李婷:你们选保险公司作为你们的合作伙伴,很多人非常看中腾讯的流量,你们肯定有一些选择,你们有没有选择标准?

  李婷:刚刚讲流量讲了很多。大家都谈到了在技术上对于保险行业的影响,问一下黄总,你们看了这么多的金融科技公司,你觉得金融科技对于保险的这一块的影响在哪里?或者投资机会在哪里?

  对于一家互联网保险公司来说,我们的价值提供除了C端、终端用户,还有给到我们的合作平台。我们怎样让我们与泰康在线合作的互联网平台能够尽可能少的成本来夺取市场的份额。这是通过科技的力量,通过泰康累计保险的资源和服务,是能够完成的。这种差异化的能力,在中大型保险集团里可以完全展现出来的。

  李婷:问一下陈玮总,作为泰康保险,也是一个全产业链有生态的保险公司。泰康想在互联网保险进行一个突围策略是什么?

  这个趋势下,传统的代理人和中介渠道更多是保险的推荐者或者服务者。客户投保行为更多是自助行为,避免原来纸质投保单或者电话营销中带来事后的纠纷或者服务型的问题,或者误导性的问题,很多降低这个比例,有利于整个保险行业,尤其长期寿险长期的发展。以后殊途同归,以后很难分清楚什么是真正的互联网保险,有很多人既是传统的保险的交流方式,可能面对面,或者通过微信,或者通过其他的方式跟客户进行交流。但是最后客户的投保是自己在网上投保,更多是这种形式。

  黄晓黎:我是黄晓黎,我2015年创立的曦域,是资本创投行业专注在金融行业科技领域投资的基金。我们围绕数据智能科学在金融行业里面的应用创造的价值,目前投资20家公司。

  看增量市场,我们想到底能做什么。这个市场虽然不大,但是增速很大。过去互联网保险里五个重要的要素是产生变量的,有可能做出增量。在我来看,这五个新要素如下:

  赵岩:这次还是比较讨论好的,前面两年每次参加论坛,大家都是讲复杂险种在线上不能销售。这次大家提出来复杂险种现在也能够在互联网上To C或者寂寞销售能做到几十亿,纯粹客户看好之后,就投险,比如说保终身或者保几十年的。以后复杂性的产品越来越体现出在互联网销售未来的可能性和可想象的空间。

  中国十年的互联网保险,工行、农行、建行,原来是柜台购买保险,现在更多的是在网银端,在手机端,在银行去购买保险。像个险,个人代理人投保也是不纸质保单,都是通过APP投保。互联网保险的征求意见稿当中明确提出来,无论是原来有的投保渠道无论是什么样的,只要链接发给客户,客户在上面投保,都要互联网保险的影响。互联网保险是整个泛互联网化,狭义的互联网化还是To C,泛互联网化包括银保、个险当中很大的比例都归入到互联网保险的范畴。

  对于投资人来讲,看中什么能力?我觉得蛮难投的。你自己有流量,比如说我相信水滴在线保险的服务能力。保险能力,线上的gap整个怎么无缝的衔接?两端的人,像京东一定要做线下整个的供应链,淘宝一定先做支付宝和对小商家所有的技术支持,这是一样的。不管是线上的平台,还是线下,包括原来传统的品牌商家,怎么在线上销售,很多东西就是一个互相融合的趋势。

  尚教研:2020年对于微保来讲,最重要的还是互联网的下半场的重心放在服务和建立信任,这两件事情上。我们今年年初的时候建立了微管家的团队,跟大童蒋总不谋而合,微管家我们提出很早,希望通过一系列动作把保险的口碑建立起来。很多保险产品赔付几率非常低,通过其他附加值的服务增进跟用户之间的沟通和了解。我们把这方面作为我们的重心,真正为客户提供普惠普世更善良的产品和服务。

  李婷(主持人):各位大家下午好!我们这次非常荣幸请到几位大咖,他们有流量公司的负责人,有保险公司高管,也有投资机构大佬。我们今天的主题比较犀利,以前传统保险公司主要是靠“人”,靠代理人进行保险销售。过去这几年互联网对于保险的行业冲击非常大,在获客、服务,包括理赔各个环节,保险行业都受到互联网极大的冲击。今天的环节就一个主题,谈一下流量。请各位花两分钟的时间先介绍一下自己的公司。

  但是互联网流量是大势,但是在大势里面,一是要借势,二是不能放商业的本质。保险销售的本质就是服务,不管是以前的电商还是滴滴,最终还是对服务体系新体系的再造,整个流程再造。最终还是回归到对C端,对客户,对用户的服务整体体验的大幅度的质的提升。大家目标都是一样的。技术在这个过程中,能够发挥到非常重要的作用,比如说我们投的AI可以用到保险,人工智能的客服,车险反欺诈,比如说NLP用在语音识别里面的语义识别来做很多的反馈,比如说保险文本的结构化。所有这些都在应用。

  四是新渠道,很多人认为渠道对应的是流量,其实不是。怎么让用户更便捷地触达我们,这是很重要的。微保是腾讯旗下,我们天使投资就拿了腾讯的投资资金,当时腾讯的董事总经理很快的找到我们,我们成为腾讯大家庭中的一员,借助了腾讯便捷触达用户的渠道,来更好的服务用户。我们也在积极开拓新的渠道。

  一是新用户,看流量还是看往哪里获客。像尹老师也在讲单车的流量怎么样。马老师也在提运营用户,在经营保单。互联网思维还是回归到看用户是谁,该怎么做。我们看到一个新增量用户,网民们。特别是85后、90后,刚刚过了30岁,以前只是上有老,现在开始下有小新生代的消费者,为他们做服务,这是一个要素。